Com certeza você já se perguntou “meu cliente vem por preço ou por valor?”, caso não tenha feito essa pergunta a si mesmo acho melhor fazer, afinal, não saber o que motiva seu cliente pode estar te deixando para trás. Caso não esteja claro para você a diferença entre preço e valor, eu vou explicar:
Preço: é quanto ele pagou por um determinado produto, é o monetário;
Valor: é a experiência que o consumidor levou para casa, não apenas o produto, mas satisfação, o prazer, a história que o tem por trás do que foi adquirido.
Seu cliente vem por preço
Vamos supor que você não atribua uma parte do seu tempo em planejar uma ação que entregue valor para seu cliente e deseja vender através de promoções e preços baixos, fazendo sua margem chegar a zero algumas vezes.
Clientes que chegam até você por preço, por preço eles vão embora. O que eu quero dizer com isso é que atrair novos consumidores por preços baixos é um passo atrás para a fidelização (compra recorrente), uma vez que seu concorrente trabalhe um preço menor que o seu, você perde o cliente e trazer novos consumidores segundo o pai do Marketing Philip Kotler custa de 5 a 7 vezes mais que manter um atual.
Não estou dizendo para você parar de oferecer descontos, criar promoções ou ofertas arrasadoras (até porque todo mundo gosta de desconto), mas essas situações não devem ser características que as pessoas se recordem da sua empresa e sim uma ferramenta para criar novas oportunidades.
Seu cliente vem por valor
Um pouco mais complexo que apenas dar desconto, agregar valor no produto/serviço é fundamental nos tempos de hoje, já que o comportamento do consumidor mudou e os empresários que não acompanham estas mudanças estarão favoráveis ao fracasso.
Agregar valor no seu produto/serviço é algo que pode levar tempo, já que conquistar um cliente não tem sido uma tarefa muito fácil com a quantidade de concorrentes e informações disponíveis. O consumidor busca algo que resolva seu problema e isso é o mínimo que ele espera ao adquirir seu produto/serviço, então qual a experiência que você oferece para ele? Por que você é diferente?
Cliente fidelizado representa cerca de 70 a 80% de receita de qualquer negócio e as vantagens são incríveis como: Indicação (o famoso marketing boca-boca); redução de custos com propagandas e marketing (caso tenha uma verba fixa para este setor você pode redirecionar o investimento para outras ações); preço acima do mercado (o consumidor não estará preocupado com o preço que está sendo oferecido no mercado, dando preferência para o seu negócio).
Percepção de valor
A percepção de valor é relativa, pois cada pessoa tem a sua peculiaridade, gostos e desejos diferentes, o que é bom para mim talvez não seja bom para você, vou dar um exemplo:
Márcia tem um evento para ir. Ela possui muitos vestidos, praticamente novos, mas ainda sim ela deseja comprar mais um para usar no evento. O vestido que Márcia adquiriu, custou R$400,00. Para muitas pessoas pagar R$400,00 em um vestido é muito caro, já que não havia necessidade de comprar pois ela tinha outros. O que poucos percebem é o valor que este vestido irá proporcionar para ela no evento. Márcia não comprou apenas um vestido, e sim o status e a satisfação de se sentir bem para ocasião.
Da mesma forma que ela acredita que R$400,00 não é “caro” para um vestido, ela pode achar um absurdo R$400,00 uma peça qualquer que mude um detalhe estético de um carro, o que para muitos homens pode não ser.
Como agregar valor a minha marca?
Agregar valor a marca, vai além da qualidade do seu produto ou da rapidez de entrega do seu serviço, afinal, isso é o mínimo que seu cliente espera quando adquire algo de você. Ao fazer o Marketing, seja ele no digital ou tradicional (off-line), você impacta muitas pessoas, e a forma que essa mensagem é recebida por sua audiência, pode ser positiva ou negativa.
Vender produtos com a falsa felicidade, podem gerar resultados, mas isso não é sólido nem duradouro. Quando o produto é vendido para um bem maior e possui objetivos mais aprofundados, as pessoas, sejam elas clientes ou não, passam a confiar e defender a marca. Empresas que vendem mudanças tornam-se eternas aos olhos do mundo.
As marcas mais poderosas do mundo possuem em comum algo que parece simples mas que muitas empresas esquecem de oferecer aos seus clientes,o significado. Na história da humanidade isso é o primeiro pilar para uma marca de valor.
O significado está em toda história da humanidade, desde a criação da tinta para pintar cavernas e ilustrar os acontecimentos, a aliança no dedo esquerdo significando a união, um pacto entre duas pessoas ou o troféu para o primeiro lugar de um torneio.
A Coca-Cola, vende a felicidade ao abrir uma latinha, mesmo que esse estado seja relativo. A Apple vende confiança, tecnologia e status. A Chilli Beans, uma marca brasileira, com toque jovial, modelos únicos e personalizados.
Atribuir significado, é o primeiro passo para o sucesso de uma marca. Confira agora 3 passos para dar significado ao que você vende.
1° Fale sobre a história de origem
A história de origem faz com as pessoas se conectem com sua marca. É muito comum as pessoas verem o sucesso mas não conhecerem o caminho das pedras, passamos a dar mais valor em algo quando realmente conhecemos a história.
Vamos supor que eu queira vender um perfume para você, e eu uso uma das seguintes abordagens:
Exemplo 1 – Fui para Inglaterra e trouxe um perfume para vender aqui no Brasil, custa R$150,00 mas vou vender por R$30,00.
Agora vamos analisar a segunda abordagem:
Exemplo 2 – Recentemente viajei para Inglaterra, e tive a oportunidade de conhecer o perfumista oficial da Rainha Elizabeth, um senhor muito simpático que começou a contar sua história e a relação que ele tinha com a família real. Ele me falou que produz perfumes para a rainha a mais de 30 anos, chegou até a atender a princesa Diana com algumas colônias. Por serem perfumes que a rainha utiliza, não pode ser qualquer fragrância, muitos deles são inspirados em emoções (força, felicidade, alegria, inspiração), não em plantas como é de costume. São perfumes difíceis de produzir, pois envolve muitas técnicas, conhecimento especializado e tempo, isso faz com que ele produza 20ml, e consegui comprar um nessa viagem. Eu gostaria de oferecer para você, pois além de ser algo raro de se conseguir, ele não é sentido com o olfato, e sim com a emoção, você sente a diferença quase que instantaneamente, por R$150,00.
Notou a diferença? A história dá contexto e explica o porquê dos diferenciais e gerando significado emocional. Contar a história da sua marca cria conexão e valor para quem ouve.
2° Explique os conceitos
Antes de falar sobre o resultado final, explique quais caminhos foram tomados para chegar a solução ou o porquê determinados materiais foram utilizados.
Se você possui uma marca de camiseta e deseja gerar valor para seu potencial cliente, comece falando sobre o material, porque ela foi produzida com o tecido X e não Y, porque a estampa é X e não Y.
Caso seu negócio seja uma hamburgueria, explique para seus clientes quais os ingredientes que compõem os hambúrgueres, qual o processo que eles passam até chegar à mesa.
O segredo é mostrar o caminho que a solução passou para virar o que está disponível para o cliente. Lembre-se sempre de ser verdadeiro quanto às informações.
3° Mostre que a solução vendida é o meio e não o fim
Quando o sabão em pó OMO diz que “se sujar faz bem”, eles querem que você aproveite os pequenos momentos de felicidade sem preocupação com as sujeiras que podem ficar nas roupas, pois isso é por conta deles. Esse posicionamento, fez deles uma marca líder no Brasil, onde o produto quase não é citado, pois o foco principal é a alegria que pequenos momentos de brincadeiras podem trazer.
A Dove deixa de ser apenas uma marca de sabonetes quando lançam uma campanha chamada Beleza Real, onde ela mostra que para ser bonita, basta perceber seu potencial, e que a beleza deve ser fonte de confiança e não de ansiedade. Esse posicionamento de marca faz com que a Dove tenha um impacto maior em quem compra seus produtos, visto que, eles vendem auto estima e não sabonetes.
Mostre para seus clientes qual a diferença que seu produto faz na vida deles,o impacto que a marca causa no mundo.
Lançando a primeira campanha de Brand
Chegou a hora de montar uma estratégia que alinhe com o significado da marca, para isso, é importante definir alguns pontos, como:
Conhecer seu público-alvo: É fundamental na hora de criar estratégias para agregar valor identificar o que motiva seu consumidor, quais suas dores, expectativas em relação ao seu produto/serviço, essas informações ajudam a desenvolver ações mais assertivas tornando a sua marca prioridade decisão de compra;
Defina sua persona: Persona nada mais é que seu cliente ideal. Para definir uma persona é preciso fazer uma pesquisa de mercado detalhada, para que o tom de voz da sua comunicação impacte o cliente certo.
Tom de voz na comunicação: Ter bem definido qual será o tom de voz da comunicação que sua marca terá com seus clientes é essencial para uma boa experiência. O tom está ligado ao “estilo e personalidade” de sua marca, o tom da comunicação pode ser considerado um guia que define uma imagem positiva, sendo reconhecido pelo seu seu público-alvo;
Pós-venda: Prestar um bom atendimento depois da venda é uma grande oportunidade não só de fidelizar seu cliente, mas identificar falhas que podem estar acontecendo no processo de compra com simples perguntas, além de você obter respostas sinceras, seu cliente vai se sentir mais próximo da sua marca;
Antes de encerrar eu gostaria de fazer uma simples pergunta para você refletir: O que o mundo perde, caso sua empresa feche hoje?
Espero que tenha gostado! Quer aprender mais! Fique com a gente, temos conteúdos novos toda semana!
