Neuromarketing é a junção de Marketing com Neurociência. É um campo de estudo que tem como objetivo entender o que estimula o consumidor a tomar uma decisão: comprar ou não um produto, clicar em um anúncio ou simpatizar-se com uma marca.
Em outras palavras, Neuromarketing tenta explicar como um anúncio pode influenciar no comportamento do consumidor e até que ponto ele induz uma decisão final.
Tenho certeza que você já ganhou um presente que não gosto e quando foi questionado se estava satisfeito com a surpresa simplesmente sorriu e respondeu que adorou, sem deixar transparecer seu verdadeiro sentimento.
Essa pequena mentira é mais comum do que parece, sendo muitas vezes contada para evitar magoar alguém ou conflitos desnecessários. Isso não se limita apenas para o âmbito pessoal, mas também para o mundo dos negócios, formulários de satisfação e pesquisas de mercado nem sempre são respondidas com total sinceridade pelos consumidores.
Quando somos confrontados a dizer o que achamos, de forma inconsciente acabamos não expondo tudo o que realmente pensamos, nosso sistema nervoso utiliza um filtro que acaba se tornando a justificativa para a decisão que tomamos.
Da mesma forma que utilizamos esse filtro para explicar o porquê tomamos a decisão de não sermos 100% sinceros em uma pergunta que nos foi feita, esse filtro também é utilizado para explicar o porquê decidimos comprar um produto que talvez nem era prioridade no momento.
Em outras palavras, utilizamos o racional para explicar a escolha do emocional.
A junção do Marketing com a Neurociência é para entender melhor o que de fato influência as decisões do consumidor.
Neurociência no Marketing
O Neuromarketing emprega tecnologias que estão diretamente ligadas à medicina. Segundo Pedro Camargo em seu livro “Neuromarketing, descodificando a mente do consumidor”, uma das tecnológicas usadas para esses estudos é a ressonância magnética funcional (FMRI), ela tem como função identificar quais áreas do cérebro humano são estimuladas quando recebem uma comunicação de Marketing.
Por meio da ressonância magnética é possível ver alterações cerebrais, medir a dilatação da pupila, respostas musculares, temperatura da pele do indivíduo quando estimulado.
Baseado nessas informações que são coletadas é possível identificar: tempo de resposta ao estímulo, a frequência e local onde houve atividade neuronal.
Como funciona o cérebro
Segundo a Teoria do Cérebro Trino (criada em 1970 pelo neurocientista Paul D. Maclean e apresentada no seu livro “The triune Brain in Evolution: Role in Paleocerebral Functions”) apresenta uma hipótese que humanos e primatas possuem o cérebro dividido em 3 partes funcionais.
Essas partes possuem dependência mútua porém distintas. Maclean em sua teoria define elas como Reptiliano, Sistema Límbico e Neocórtex.
Cérebro Reptiliano
Conhecido também como Cérebro Basal ou Tronco Cerebral é constituído medula espinhal.
Essa primeira parte do cérebro é responsável por reflexos simples, como acontece também com répteis, por isso o nome “reptiliano”.
As características desse nível é a sobrevivência, garantir a segurança é a sua principal função. Ele é responsável pelo medo, resistência e recuo na maioria das vezes. O cérebro reptiliano é o que controla as sensações primarias como fome, sede, sono e outras necessidades básicas.
Como a espécie humana não é um mamífero que evoluiu dos répteis a denominação “reptiliana” tem sido questionada por alguns neurocientistas, por isso, pode acontecer de alguns artigos relacionados a neurociência o termo Cérebro Reptiliano não ser mais usado.
Cérebro Límbico
Conhecido também como Cérebro emocional é o segundo nível funcional do sistema nervoso.
Ele é responsável por controlar comportamentos instintivos, emoções (por isso o nome Cérebro emocional) e os impulsos básicos como sexo, raiva, felicidade, etc.
É no Cérebro Límbico que tem a estrutura do hipocampo responsável pela memória, essa parte possui uma grande quantidade de informações.
Neocórtex
Essa terceira parte do cérebro é responsável por diferenciar o ser humano de outros animais, ele também é conhecido como Cérebro Racional. O Neocórtex é dividido em lobos ou regiões: lobo frontal, lobo parietal, lobo temporal, lobo occipital e lobo límbico.
Esses lobos que formam o Neocórtex controlam as interações sociais e oferecem a capacidade fazer análises lógicas e abstratas.
Decisão de compra
A região do nosso cérebro que toma decisões de compra é o sistema límbico. Como vimos anteriormente ele é o responsável pelas nossas sensações e emoções.
Sinto em dizer! Por mais que você se considere uma pessoa racional, suas conclusões e decisões são fundamentadas em emoções. O Cérebro Límbico funciona no inconsciente, servindo de mapa para conduzir você a novas sensações.
Seu lado racional, a parte do Neocórtex participa do processo de compra, mas ele começa a ter influência sobre você depois que o sistema Límbico tomou a decisão. O Neocórtex procura justificativas para a compra. Isso acontece com todo mundo!
As pessoas escolhem adquirir algo, antes mesmo de realizarem a transação, o que faz com que a compra se torne realidade é o motivo que elas encontram para fazerem a aquisição.
Neuromarketing na prática
Agora que aprendemos como o cérebro humano se comporta, como o consumidor toma suas decisões e o que é Neuromarketing, vamos aprender a colocar todo esse conhecimento em prática, afinal, o que temos que fazer é tornar suas campanhas de marketing mais atrativas gerando grandes resultados.
A seguir, vamos ver como aplicar o Neuromarketing:
Transmita emoção em suas imagens
Diferente de livros ou artigos que precisam ser lidos e interpretados para entender o que o conteúdo aborda, as imagens chamam nossa atenção com mais eficiência, pois elas atingem nosso emocional (sistema límbico) instantaneamente.
Quando falamos em chamar atenção do leitor que está navegando na internet, o título e a imagem são informações que primeiro se destacam, fazendo com que o leitor tenha uma pequena amostra do que está por vir.
Portanto, as imagens devem ter uma atenção especial na hora de criar um anúncio, uma campanha ou até mesmo na criação de um artigo, afinal, elas serão as primeiras fontes de informação que o leitor verá.
Aplique Gatilhos Mentais
Você já percebeu que grande parte das nossas ações diárias são realizadas de forma automática? Escolher uma roupa, alimentar-se e até mesmo dirigir.
Esse modo automático permite economizarmos energia em situações que não precisam ser gastas, mantendo nossa disposição mental.
Isso acontece também no processo de compra, sinais que estão fixados em nosso subconsciente fazem com que decidimos comprar um produto ou invés de outro. Esses sinais são conhecidos como gatilhos mentais.
Gatilhos mentais são atalhos para estimular uma ação do consumidor, podem ser acessados através de estímulos visuais, textos e sonoros.
O uso exagerado de gatilhos mentais pode afetar seus resultados, prejudicando campanhas e anúncios quando usados descontroladamente.
Use a psicologia das cores
Psicologia das cores é a área de estudo que explica a reação do nosso cérebro quando exposto a uma tonalidade de cor. O amarelo e velho do McDonald’s, não é por acaso, o amarelo com fundo vermelho destaca força, poder e confiança para seus clientes. Tudo foi pensado para estimular o apetite dos seus consumidores.
Nosso cérebro têm reações distintas quando expostos a certas cores, isso possibilita criar uma comunicação subjetiva quando trabalhado com cores específicas em sua marca.
Desperte emoções
Como vimos no decorrer deste artigo, a parte do cérebro que toma as decisões de compra é Sistema Límbico, responsável pelas nossas emoções.
O trabalho do profissional do marketing é identificar quais imagens, textos, cores ou contextos em seus anúncios que geram emoções pertinentes a sua audiência. Essas emoções devem ser positivas a fim de criar confiança, alegria, apreço, segurança ou qualquer outra sensação que deixe a audiência mais próxima a sua marca.
Conclusão
A cada ano que passa surgem mais estudos sobre o comportamento do consumidor tentando explicar o por que as pessoas compram. O Neuromarketing não veio com o intuito de manipular a massa em prol de um benefício industrial, mas é uma grande ferramenta científica utilizada por profissionais do marketing para entender melhor o que motiva o consumidor e oferecer o produto ideal para sua necessidade.
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