Leads são oportunidades de negócios. São pessoas que deixaram suas informações como nome, e-mail e número de telefone por meio do preenchimento de um formulário, essa ação na maioria das vezes, acontece quando a pessoa tem interesse em algum material de valor disponibilizado pela empresa. Em outras palavras, Lead nada mais é que um potencial cliente.
As empresas têm aperfeiçoado suas estratégias de Marketing Digital diariamente com objetivo de conquistar novos clientes, mas isso não é uma tarefa fácil e no meio digital transformar contatos em clientes tem tirado o sono de muitos profissionais do Marketing.
O processo de geração de Lead começa com o entendimento do público-alvo da empresa e do mercado onde ela se encontra. Depois de estudar esses dois tópicos, será possível desenvolver estratégias de marketing para atrair leads!
Para que a estratégia de atrair e converter pessoas em leads tenha sucesso, é necessário que não haja dúvidas quanto ao conceito para quem for executar. Então vamos para o que interessa!!
O que são leads?
Lead é um termo muito conhecido no mundo do Marketing Digital, é uma pessoa que demonstrou interesse em sua empresa ou em algum conteúdo de valor que você está oferecendo, webinar, e-book ou vídeo aula gratuito. Você identifica esse interesse através do um preenchimento de formulários que darão acesso ao conteúdo por um download, login de acesso ou pelo contato direto com sua empresa.
Portanto, lead é um contato que sua empresa tem de um potencial cliente, que demonstrou interesse deixando suas informações de contato.
Cuidado!!! A maneira que você abordar seus leads, é o que vai definir se eles irão prosseguir no funil de vendas rumo a aquisição do seu produto/serviço.
Lead não é cliente!
Leads não são garantia de sucesso, afinal, para que uma empresa sobreviva ela precisa vender, e infelizmente lead não garante isso. Mas por outro lado, existe um segundo grupo chamado de Leads Qualificados que são pessoas que já identificaram o problema e estão atrás de uma solução, ou seja, já estão considerando comprar o seu produto/serviço.
Leads qualificados são pessoas que estão engajadas com sua empresa e consideram comprar de você, por isso a comunicação para esse público deve ser mais específica, a fim de convencer essas pessoas de que a solução para o problema delas é sua.
Para que você tenha muitos Leads qualificados e como consequência muitas vendas, é preciso que sua cartela de leads cresça, preocupe-se em gerar leads e não apenas tentar vender direto. Segundo Chet Holmes, autor do livro The Ultimate Sales Machine (A melhor máquina de vendas), para qualquer mercado, o estágio de compra dos clientes existe um padrão. Para Holmes, 3% das pessoas estão buscando e querendo comprar algo quase que imediato, ou seja, são pessoas que não necessitam esforços para tentar convencê-las a comprar, outro dado importante que o autor traz no livro é que de 6-7% estão dispostos a ouvir alguma proposta. Os outros 90% estão representados na pirâmide abaixo:
Agora você sabe a importância de atrair, engajar e só então tentar vender. 90% das pessoas não sabem que precisam da sua solução, por isso é importante oferecer conteúdo ao invés de apenas informações sobre o seu produto/serviço.
Não perca os 90% de oportunidades, trabalhe conteúdos de valor para seus prospect, ajude-os a resolver seus problemas, ganhe a confiança deles e os transformem em verdadeiras oportunidades de vendas.
Quais tipos de leads existem?
Não é apenas Leads qualificados que diferenciam cada estágio dos seus prospect, as classificações de diferentes leads dependem do ramo de cada empresa. Para cada etapa do lead existe uma qualificação denominada em: IQLs, MQLs e SQLs.
Information Qualified Leads (IQLs)
São leads que estão na fase inicial, o lead que não possui informação o suficiente para seguir o processo de evolução no funil. Esta é a fase em que o lead não conhece sua empresa ou não sabe que tem um problema que precise ser resolvido, este é o lead que você irá nutri-lo para que se torne um lead de qualidade no futuro. Essa etapa é muito conhecida no Marketing Digital como “Lead Frio”.
Marketing Qualified Leads (MQLs)
Logo após nutrir e engajar seus leads, aqueles que demonstraram interesse em adquirir seu produto/serviço evoluirão para leads qualificados. MQL é a fase em que o lead está interessado no que você oferece, mas ainda não está pronto para comprar.
Algumas vezes esses leads precisam de um pouco mais de informações da equipe de marketing ou vendas para que ele tome a decisão de comprar. É bom destacar que os MQLs são prioridades, já que estão mais próximos do fundo do funil.
Lead Qualificados em Vendas (SQLs)
Como vimos anteriormente, leads qualificados são pessoas que expressam interesse imediato de adquirir seu produto/serviço. Nessa fase ele está a um passo de se tornar cliente.
Como gerenciar os leads?
Quando você para de se relacionar com seus leads, as chances de estar perdendo dinheiro é real, já que para capturar ou gerar novos contatos existe um custo, o investimento de marketing. Pode ser que seus futuros clientes estejam em uma lista que você nem se recordava mais.
Saber gerenciar seus leads é tão importante quanto gerar novos leads, não adianta ter uma base imensa de novos contatos e não conseguir fazer com que eles evoluam no estágio de venda.
Quando acontece do tempo passar e você não vê resultado em sua estratégia, a sensação de fracasso é quase que inevitável.
A primeira reação é encontrar algum culpado. Talvez a ferramenta de marketing não foi tão eficiente ou até mesmo o “negócio” não é para o digital.
É nessa hora que devemos ter calma, pois até os leads que nunca abriram seu e-mail, com a estratégia certa, podem se tornar clientes.
Vamos ver algumas dicas que podem ajudar você a gerenciar seus leads da melhor forma.
Dedique tempo
É importante que você separe um tempinho diário ou semanal para construir um plano de ação que melhore cada etapa do seu funil de vendas.
Como vimos anteriormente, leads não são garantias de vendas, por isso trazer muitos visitantes em seu website e convertê-los através de um formulário ou material sem pensar em uma estratégia de conteúdo que os mantenha engajados, é garantir que eles não evoluam no funil.
Uma boa saída é deixar uma pessoa responsável por analisar o histórico dos leads, avaliar sua jornada de compra e montar uma abordagem de como vender para esse contato, essa pessoa precisa dedicar pelo menos 2 horas do seu dia para fazer essa análise.
Mantenha os Leads ativos
É fundamental gerenciar seus leads de forma proativa para atingir os resultados esperados, entender como está o engajamento de cada contato da sua lista é essencial para que de alguma forma eles continuem sendo oportunidades de negócio.
É como limpar a casa, você irá buscar os contatos que caíram em hard bounce, marcaram seus e-mails como spam ou simplesmente cancelaram o cadastro do seu banco de e-mails. Os leads marcados como inválidos, deverão ter essa informação em seu histórico.
Certifique-se que os e-mails são válidos antes de importá-los
É comum em uma lista de e-mails ter um ou outro que foi digitado errado, esteja cancelado ou inexistente, por isso é importante analisar antes de importá-los para sua plataforma de marketing.
Caso esses e-mails sejam importados juntos com os corretos, sua estratégia pode estar comprometida pois eles aumentam o volume de e-mails e diminuem as expectativas de alcance.
Por sorte existem algumas ferramentas que auxiliam na hora de verificar se um e-mail é válido ou não:
Organize a casa
Segmente seus leads de acordo com seu estágio no funil, isso ajudará você a planejar melhor suas estratégias de marketing digital.
Revise as listas criadas, confira as personalizações conforme cada estágio que sua persona se encontra no funil, para que ela receba o conteúdo correto.
O amor nem sempre acontece à primeira vista
Enviar conteúdo com frequência para seus leads garantirá que seu negócio seja lembrado quando eles decidirem comprar o produto/serviço que você oferece, por isso que a constância é a peça fundamental para manter seus leads engajados.
É muito comum as empresas utilizarem newsletter para oferecer conteúdos relacionados ao ramo de atuação. Outra forma, é a utilização de formulário para pesquisas feitas com a própria base de e-mails perguntando qual assunto interessa para eles. Essa tática permite que você converse com seu lead e direcione o conteúdo certo para pessoa certa via jornada de compra com conteúdo de topo de funil, meio de funil e fundo funil.
Fim dos leads desengajados
Eu sei que é frustrante você fazer um trabalho grande e complexo e perceber que seus e-mails não estão sendo abertos. Leads desengajados são pessoas que nunca abriram seu e-mail ou abriram uma vez e depois nunca mais.
O segredo é descobrir em qual estágio eles pararam de abrir seus conteúdos, por isso é importante verificar o histórico dos leads. Passe um pente-fino para entender qual material converteu e se houve outras ações que o contato não reagiu.
Outra forma é utilizar mídias pagas como Facebook ADS, Instagram ADS, Google ADS, LinkedIn Ads, etc. Exporte uma lista em Excel com os contatos desengajado para essas plataformas e busque novas conversões de forma que gere um novo engajamento.
Conclusão
Gerar e gerenciar leads não são tarefas fáceis e por isso é necessário mais de uma pessoa para conseguir o melhor resultado possível.
Para nossa alegria existem ferramentas que automatizam muitos processos que falamos anteriormente, permitindo que tenhamos o máximo de controle e autonomia na hora de tomar alguma decisão.
Entender a jornada de compra dos seus leads é outro ponto importante para não gerar esforços desnecessários e ações equivocadas, o modo de comunicação para quem está no fundo do funil é completamente diferente de quem está tendo o contato com sua empresa pela primeira vez.
Espero que tenha gostado, deixe sua opinião, seu feedback é muito importante para mim. Confira outros artigos que podem ajudar sua empresa a vender mais internet. Até a próxima!
