Gatilhos mentais são estímulos externos que nosso cérebro recebe, influenciando de modo direto nossa tomada de decisão no dia-a-dia. Dominar essa parte da psicologia é o passo inicial para o sucesso de qualquer negócio.
No decorrer do dia tomamos milhares de decisões de forma inconsciente, é o famoso “modo automático”, que pode variar desde a escolha de usar uma camisa amarela ao em vez da laranja, usar o tênis ao invés do chinelo ou repetir o mesmo caminho para chegar no seu trabalho.
Vou te provar que suas decisões cotidianas são tomadas de modo automático usando um exemplo simples (espero que você seja motorista): Toda vez que utiliza seu carro ou moto para ir em algum lugar, você sabe que trocou de marcha, mas você consegue me dizer quantas vezes executa essa ação?
Nosso cérebro foi desenvolvido para nos proteger, seja para correr de uma situação que nos coloca em perigo ou economizar energia ao invés gastar fazendo exercícios físicos (aquela preguiça que toma conta do corpo antes de irmos malhar, é nosso cérebro falando que precisamos acumular energia para alguma situação de risco).
Outro modo de nos preservar e evitar a exaustão mental, nosso cérebro deixa as ações que dispomos fazer diariamente no modo automático, respirar é um exemplo disso.
Imagina termos que lembrar de respirar enquanto dormimos.
Essas decisões automáticas também estão ligadas ao consumo. Por essa razão, saber identificar quais são os critérios de decisão que levam uma pessoa a comprar o produto “X” e não o “Y” vai fazer a diferença na elaboração de suas estratégias digitais.
Afinal, o que são gatilhos mentais?
O nome Gatilho Mental é conhecido assim justamente por conta do acionador de uma arma. São situações externas que funcionam como um gatilho, produzindo sentimentos emocionais ou psiquiátricos favoráveis (alegria, motivação, calma, pensamentos positivos, etc.) ou desfavoráveis (ansiedade, pânico, pensamentos negativos, etc).
Os gatilhos mentais são atalhos que existem no nosso cérebro que permitem despertar interesses em algo com objetivo de facilitar a tomada de decisão ou produzir empatia por algo ou alguém.
A reação do ser humano a esses estímulos externos é estruturada por muitas empresas de forma estratégica, a fim de despertar sentimentos e emoções que a marca deseja ser veiculado.
Um gatilho, quando acionado, pode levar o pensamento da pessoa para alguma situação no passado, fazendo com que ela reviva o sentimento novamente, por isso o cuidado deve ser redobrado, afinal, você não vai querer lembrar sua audiência de uma experiência ruim que eles tiveram, né?
Aplicando gatilhos mentais no seu Marketing Digital
O título é bem claro quanto ao local de uso dos gatilhos mentais (marketing digital), mas se você depende de vendas para sobreviver, seja on-line ou off-line, entender os princípios que movem as pessoas a tomarem uma decisão é essencial para o crescimento do seu negócio em qualquer canal.
Confira os principais gatilhos mentais, e não se preocupe caso você se identifique com algum deles, afinal de contas, somos uma bomba de sentimentos.
Reciprocidade
O famoso é “dando, que se recebe”. O gatilho mental da reciprocidade pode ser percebido quando alguém nos dá algo sem pedir nada em troca.
Automaticamente, sentimos obrigação de retribuir o que nos foi dado.
Colocando essa estratégia em prática no mundo on-line, muitas empresas utilizam meios como conteúdos em blog para ativar o gatilho da reciprocidade, uma vez que eles fornecerão informações de valor para seu público-alvo.
Empreendedores digitais utilizam também webinars, dando aulas de graça sobre assuntos complexos e de alto valor para seu público.
Outra forma de acionar o gatilho da reciprocidade, falando de produtos tangíveis agora, é enviar junto com a primeira compra um brinde para o cliente, fazendo com que ele sinta obrigação de comprar novamente.
Autoridade
Vamos imaginar a seguinte situação: você está doente e precisa tomar uma injeção para melhorar, e para aplicar o medicamento em sua veia existem duas pessoas disponíveis, uma está de jaleco branco e um estetoscópio no pescoço e a outra está de regata e shorts, com uma tatuagem enorme no pescoço e um piercing no lábio inferior.
Qual delas você iria deixar aplicar a injeção em você?
Acredito que nessa situação o personagem mais provável de ser escolhido seria o de jaleco com o estetoscópio no pescoço, pois ele é o que passa mais segurança para aplicar a injeção, por conta da sua vestimenta. Mas isso não quer dizer que ele seja o mais indicado.
O fato dele estar vestido como um médico aciona o gatilho mental da autoridade, já que a aparência dele transmite confiança, afinal, acreditamos que ele estudou para aquilo.
O público precisa sentir autoridade no seu negócio, sua solução tem que ser a melhor do mercado, e para isso é de extrema importância que você se comporte como quem realmente sabe o que está fazendo.
Marketing de conteúdo é uma boa solução para começar a estruturar essa percepção em seu público, uma vez que você disponibilizou conteúdos que ajudam a resolver problemas muitas vezes complexos para sua audiência.
Escassez
Nós, seres humanos, temos uma forte tendência a dar valor para o que é escasso, esse gatilho é muito importante para qualquer estratégia de vendas, já que, eles despertam em nós uma sensação de urgência e importância, pois ele acaba nos gerando um sentimento de que estamos perdendo uma oportunidade.
Por ser um gatilho mental importante, ele acaba sendo usado com muita frequência e muitas vezes de forma errada, pois muitas empresas utilizam chamadas como “último dia desse super desconto” e quando você menos espera ela volta com a conversa de “devido ao sucesso, resolvemos prolongar a promoção”.
A escassez deve ser real, e se você anuncia o fim de uma promoção imperdível em uma data específica, isso deve ser cumprido, caso não seja, seus clientes podem perder a confiança em suas ações de marketing.
O gatilho da escassez não funciona apenas em promoções, mas em qualquer coisa que tenha uma enorme percepção de valor.
Em 2014, a Mini lançou no Brasil 100 unidades exclusivas do modelo Mini Cooper S com câmbio manual. O resultado foi o aumento do preço do produto visto que eram apenas 100 unidades do modelo manual, que acabou sendo vendido mais caro que o modelo automático.
Prova social
Tenho certeza que você já comprou em alguma loja ou algum produto pelo simples fato de alguém falar bem do que você tinha interesse, somos seres sociais e altamente influenciados pelas informações que outras pessoas nos passam.
Se você já comprou no Mercado Livre, Americanas.com, Shoptime ou Casas Bahia, a primeira atitude que você teve antes de finalizar sua compra foi avaliar qual a reputação do lojista na plataforma, visto que, essa reputação é dada por outras pessoas que já compram dele, se a avaliação não for positiva você não conclui a compra.
Esse gatilho mental mostra como somos influenciados pelas opiniões de outras pessoas, utilize isso ao seu favor, sempre que possível peça para os clientes mais engajados para avaliarem sua empresa nas plataformas que você utiliza para vender.
Isso trará um impacto surpreendente no seu negócio.
Novidade
Tudo que é novo, nos atrai e algumas vezes nos faz tomar atitudes um tanto quanto insanas. E isso é comprovado cientificamente, na presença de algo novo nosso cérebro libera dopamina, dando uma sensação de recompensa.
E tudo que é novo sempre é acompanhado de status e um alto valor agregado, duas empresas que fazem isso super bem é a Sony com o Playstation 4 (estamos ansiosos para o PS5) e a Apple que cada novo modelo, o preço de lançamento supera os aparelhos anteriores.
Para que esse gatilho funcione é importante que cada novidade realmente seja nova, e de auto valor para o seu público, pois você irá se tornar uma autoridade e aumentará o encantamento do cliente. Se a novidade não despertar o interesse em seu público, seu trabalho terá sido perda de tempo.
Conclusão
Gatilhos mentais é uma das ferramentas do Neuromarketing e deve ser usada com sabedoria e ética, os gatilhos mentais irão ajudar você a melhorar suas campanhas de marketing digital aumentando os resultados seja qual for seus objetivos.Espero ter ajudado você, deixe seu comentário pois contribui muito para o crescimento do site e confira mais conteúdos relevantes sobre Marketing e Marketing Digital.
