Com Marketing digital em alta, muito se fala em Neuromarketing e como o consumidor se comporta ao ser exposto a um tipo de publicidade (emocional, racional). Com estudos mais aprofundados do cérebro humano e a junção da Neurociência e Marketing, os gatilhos mentais tem ganhado destaque em estratégias de Marketing Digital.
Gatilho mentais, são facilitadores de tomada de decisão, seja escolher um filme na Netflix ou ir para o trabalho com a camisa verde ao invés da azul. O fato é, nosso cérebro economiza energia, deixando algumas decisões no “piloto automático”.
Existem milhares de gatilhos mentais capazes de influenciar em nossa tomada de decisão, alguns deles são: reciprocidade, autoridade, prova social, novidade, etc.
O gatilho que vamos falar hoje é da escassez. Nós seres humanos possuímos forte tendência a dar mais valor para algo limitado, difícil de adquirir, escasso.
Usado corretamente o gatilho mental da escassez por gerar grandes resultados para seu negócio, e agora vamos ver com mais detalhes o que é e como usar.
O que é Gatilho Mental da Escassez?
Tudo que possui limite, chama nossa atenção. Poder ser um período curto de promoção, pouca quantidade de um produto ou número limitado de vagas, o fato é, a escassez desperta em nós um sentimento de estar deixando uma ótima oportunidade escapar.
Provavelmente você já ouviu a expressão “só dá valor depois que perde” ou “você deseja o que não pode ter”, é neste princípio que o gatilho mental da escassez se encaixa.
O sentimento gerado pela escassez, é um dos mais impactantes em nós consumidores, a frustração. Quando estamos diante de algo que parece ser uma incrível oportunidade e é limitada, acabamos agindo por impulso, para não nos frustrar deixando uma oportunidade passar.
Essa sensação que o gatilho mental da escassez gera nas pessoas, torna elas mais suscetíveis a realizar uma ação de valor para o anunciante (comprar, preencher cadastros, pedir cotação, baixar um ebook, etc.)
Outro sentimento gerado pela escassez é o senso de urgência, afinal, quando é algo importante e grande valor, não podemos deixá-la passar.
É importante destacar que, esse gatilho mental nem sempre funciona. Existem alguns pontos a serem destacados para que seja possível ter o máximo de proveito dessa técnica de persuasão.
Seja Fiel os limites divulgados
O gatilho mental da escassez precisa ser verdadeiro. É muito comum anunciantes informarem um prazo limite para determinadas ações, e depois usam como argumento “devido ao sucesso” para estenderem a promoção, quebrando totalmente o principal fundamento da escassez.
Não apenas ao prazo máximo de promoção, mas para qualquer limite, seja em estoque ou inscrições, a escassez precisa ser real.
Quando é característica de uma empresa prolongar promoções (que em tese seriam escassas), os clientes perdem a confiança no que está sendo anunciado, diminuindo o interesse e o sentimento de estar perdendo algo importante.
Atinja o público certo
Para que a escassez tenha efetividade em sua estratégia, é importante que a comunicação seja enviada para o público-alvo correto. Desconto imperdível para um curso de Marketing Digital, só é interessante para quem estuda sobre o assunto.
O gatilho mental da escassez funciona quando o público atingido percebe valor no que está sendo ofertado, por isso é importante atentar-se para qual público está sendo oferecido a “oportunidade”.
Fuja de Clichês
No Brasil o gatilho mental da escassez é muito utilizado, mas pouco explorado. Isso porque muitas empresas usam a escassez da mesma forma, o que acaba deixando o consumidor mais blindado a persuasão. Os argumentos comuns da escassez, faz com que as pessoas percebam que estão sendo persuadidas, diminuindo os efeitos desse gatilho.
Não deixe que seus consumidores notem que você está usando alguma técnica de persuasão, explore mais tipos de escassez, fugindo sempre do comum.
Tipos de Gatilhos Mentais da Escassez
Agora que vimos com mais detalhes o que é o gatilho mental da escassez e as melhores práticas para ter resultado com essa técnica, vamos falar sobre os tipos de escassez que você pode usar em suas campanhas digitais. São 4 tipos de escassez que podem ser aplicados em seu negócio, vamos para primeira:
1° Escassez de bônus
Todos nós gostamos de comprar algo e ganhar um bônus, seja um curso a mais, um chaveiro ou desconto imperdível na próxima compra. O bônus aumenta o valor do produto principal tornando quase impossível da pessoa não realizar a ação de conversão.
Liste todos os benefícios do produto principal e os bônus que irão junto com ele, depois disso informe um limite que os bônus estarão disponíveis, por exemplo: “Disponível apenas para os 10 primeiros que comprar” ou “Bônus disponível até o dia X”.
A escassez do bônus se encaixa no online e offline, é muito comum em rádio e televisão vermos propagandas utilizando esse gatilho. Quem aí lembra da Tekpix?
2°Escassez de acesso
Grupos privados no mínimo despertam curiosidade. Quando é algo limitado a um público específico automaticamente sentimos curiosidade em saber o que tem atrás da porta.
Essa escassez é muito comum em estratégias digitais. Grupos fechados aguçam o imaginário das pessoas, pressupondo que exista algo muito valioso ali. Infoprodutores, utilizam muito a escassez de acesso.
3° Escassez de vagas
Muito utilizado em eventos, palestras e workshops. Por ser presencial, sempre haverá limitação de espaço, logo, a escassez se limita na quantidade de pessoas que cabem confortavelmente no local.
Ao divulgar que existe grande procura e as vagas são limitadas, você aciona o gatilho da escassez, fazendo com que as pessoas não pensem muito antes de comprar.
4° Escassez de tempo
Escassez de tempo é muito comum em campanhas publicitárias online e offline. Você já deve ter visto coisas como “você tem até 23:59 para comprar(ou se inscrever)”.Pode ser usada em divulgação de produtos ou serviços. Em produtos a black Friday é um bom exemplo.
Escassez de tempo é um dos gatilhos mentais mais utilizados na persuasão, ele funciona, mas pelo fato de ser um gatilho comum na publicidade, as pessoas ficam saturadas e acabam não dando atenção para o anúncio.
Conclusão
Como vimos, o gatilho da escassez é usado de várias formas e pode ser muito útil para criar senso de urgência em seu público alvo, acelerando o processo de compra.
Para obter o máximo de resultado com essa técnica é importante saber o momento certo para usar a escassez, certifique-se que a oferta é interessante para seu público, eles devem estar engajados com o que você está oferecendo, seja desconto, bônus ou acesso a um grupo vitalício
Seja sempre verdadeiro quanto a escassez, não aumente o prazo que você já divulgou, isso pode fazer com que seus consumidores comecem a perder a confiança em suas promoções.
Espero ter ajudado você. Deixe seu comentário pois contribui muito para o crescimento do site, não esqueça de conferir outros conteúdos relacionados ao Marketing e Marketing Digital.
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