O gatilho mental da reciprocidade é um dos gatilhos mais poderosos que existem não só no marketing digital, mas para qualquer ocasião que seja possível persuadir uma pessoa ou um grupo de pessoas.
Quando ganhamos algo de muito valor sem que tenhamos pedido, sentimos a obrigação de retribuir o favor que nos foi feito. Isso acontece em várias situações cotidianas que você pode imaginar, desde convidar um amigo para sua festa (só por que ele convidou você quando a festa foi dele) até retribuir uma lembrancinha de aniversário que você ganhou com outro presente para quem te deu.
Cialdini em seu livro “armas da persuasão” trás um estudo de caso muito interessante sobre o gatilho mental da reciprocidade.
O experimento realizado por um professor, foi enviar alguns cartões de Natal para uma amostra de pessoas desconhecidas, e avaliar qual seria o comportamento desse público. O resultado obtido com esse experimento mostrou que as pessoas apesar de não conhecerem o professor retribuíram o cartão de Natal com outro, retribuindo a gentileza.
Pode parecer um experimento simples, mas a reciprocidade está enraizada na sociedade e o domínio desse gatilho pode gerar grandes vantagens competitivas em vários segmentos, não apenas no mercado, mas na vida.
Então continue comigo, que agora vamos o potencial desse gatilho e como aplicar essa estratégia em seu negócio.
Reciprocidade no Marketing
Cada ser humano foi ensinado a acreditar e obedecer a regra da reciprocidade, caso não obedecemos, acabamos sofrendo punições sociais e menosprezo. A repulsa por alguém que recebe e não faz nenhum esforço para retribuir, faz com que devolvemos favores para não sermos comparados como aproveitadores, parasitas ou ingratos (CIALDINI, 2012).
Para ter proveito desse poderoso gatilho mental, é preciso gerar um sentimento de gratidão antes de pedir algo, caso esse sentimento não seja gerado, muito provavelmente o pedido não será atendido.
No marketing digital o gatilho mental da reciprocidade é algo comum de ser notado, com a onda do Inbound Marketing e marketing de conteúdo, a reciprocidade acaba se valendo de conteúdos gratuitos.
O segredo é gerar tanto valor para seu potencial cliente, que quando ele decidir adquirir uma solução para seu problema, a vontade de retribuir o que lhe foi dado seja grande o suficiente a ponto de comprar da empresa que o ajudou.
Lembre-se que o princípio da reciprocidade é dar algo de grande valor que desperte o sentimento de gratidão em quem recebe.
Veja agora como você pode aplicar esse poderoso gatilho metal em suas estratégias de marketing digital e obter grandes resultados:
Lives:
São feitas de forma simples, mas com grande valor. Atualmente muitos produtores de infoprodutos fazem das lives um formato de pequenos cursos com assuntos relacionados ao seu segmento. Essa estratégia tem grande poder na hora de criar um sentimento de dívida com sua audiência, visto que, o produtor desenvolveu um material, desprendeu seu tempo para ensinar e na maioria das vezes respondeu dúvidas individuais relacionados ao assunto abordado.
Blog post
Blog post pode ter vários objetivos dentro de uma estratégia de marketing digital (sanar dúvidas, divulgar informações da empresa, enviar notícias para os usuários, entre outras). O blog também pode ser usado para criar reciprocidade, basta escrever conteúdos com frequência e que resolva um problema, assim como as lives ele deve ser relevante para seu público-alvo.
E-books
São materiais parecidos com blog post, a diferença é que os e-books são conteúdos mais extensos e aprofundados em determinados assuntos. Essa estratégia é muito utilizada em ações de captura de leads, onde o prospect fornece suas informações como nome, e-mail, para ter acesso ao e-book.
Brinde
Se você trabalha com produto e deseja que seu cliente volte a comprar de você, basta dar um brinde que cause uma surpresa positiva, seja um desconto generoso na próxima compra ou um chaveiro personalizado, o fato é, a reciprocidade também fideliza cliente.
Amostra Grátis
Além de permitir que seu potencial cliente sinta o gostinho de como é seu produto/serviço, faz com que desperte o sentimento de débito na hora de escolher qual ferramenta contratar, ainda mais se a amostra grátis resolveu parte do problema. Veja algumas empresas que fazem isso de forma majestosa: Hubspot, Spotify, Rock Content (Rock University), Rd Station (RdUniversity).
Conclusão
Como vimos, a reciprocidade é baseada em retribuir na mesma moeda o que outra pessoa nos concedeu. Se alguém nos faz um favor, nós devemos tentar recompensar esse favor na mesma proporção. Se ganhamos um presente de aniversário de um amigo, temos que lembrar o aniversário dele para retribuir a gentileza e assim por diante.
Em virtude a regra, temos que devolver o favor, o presente ou qualquer outra coisa que nos foi dado. Segundo Ciadini (2012) até a expressão “muito obrigado” é um reflexo do dever resultante do recebimento desses favores.
Lembre-se de que a reciprocidade é gerada não apenas por uma ação de valor, mas também por uma ação que não apresente segundas intenções.
O gatilho mental da reciprocidade é uma poderosa arma de persuasão, use-a de forma consciente e com cautela.
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