Qualificação de leads nada mais é que a separação de contatos disponíveis em sua base que estão maduros o suficiente para receberem uma oferta de sua empresa. O objetivo é otimizar o processo de venda a fim de melhorar os resultados, oferecendo para o time comercial leads mais “quentes”.
Quando falamos em estratégias de Marketing Digital, é comum que um dos objetivos de determinadas ações sejam focadas na geração de leads. Essas estratégias costumam atrair milhares de novos contatos, e infelizmente, a grande maioria não estão prontas para comprar algo.
Outro ponto que vale destaque está na capacidade do time comercial de entrar em contato com todos os leads. Casos em que o volume de leads gerados sejam menores que a capacidade do setor comercial de contatá-los, a qualificação de leads pode ser executada de maneira manual, pelos próprios vendedores.
Porém, à medida que a autoridade da sua empresa no mercado de atuação aumenta e suas estratégias de atração de leads começam a escalar os resultados, crescendo o volume de contatos, podem gerar perdas de oportunidades e queda no desempenho da equipe.
Neste artigo você vai aprender o que é qualificação de leads, por que deve aplicar esse processo na sua empresa, quais tipos de qualificações existem e muito mais. No final da leitura você estará apto a começar a aplicar tudo que aprendeu aqui. Está preparado?
O que é qualificação de leads?
Quando você vai ao supermercado e entra no setor de frutas, seu objetivo é sempre pegar os alimentos mais frescos, que estejam bons para consumo, ricos em nutrientes e saborosos. Entre tantas opções você “qualifica” quais serão colocados no seu carrinho, até porque consumir frutas que não estão maduras ou que passaram do prazo irão prejudicar sua experiência.
O processo de qualificação de leads segue essa mesma lógica. Quando sua base de contatos é muito grande, é necessário realizar um filtro para segmentar aqueles prospects que possuem grandes probabilidades de comprar algo da sua empresa.
Ou seja, você escolhe os melhores para fazer uma oferta. Dessa maneira, você separa o que é bom e não coloca em risco a saúde da sua empresa perdendo tempo com quem não está no momento de compra.
Uma estratégia que ajuda no processo de qualificação de leads é o Inbound Marketing, pois ela permite que a segmentação seja realizada no processo de atração. De maneira resumida, isso é possível porque os conteúdos estão alinhados com as dificuldades da persona, acompanhado-a em todos os estágio do funil de vendas.
Separamos alguns artigos que irão ajudar você na definição de conteúdos seguindo a jornada de compra do consumidor:
- Conteúdo De Topo De Funil: Como Criar? Quais Canais Usar? Guia Completo
- Como Criar Conteúdos De Meio De Funil | Guia Completo
- Conteúdo De Fundo De Funil: O Que É, Quais Modelos, Como Criar?
Afinal, por que devo qualificar os leads?
A qualificação de leads permite ser mais eficiente ao lidar com alto volume de prospects, otimizado tempo, poupando esforços e aumentando seus resultados.
Qualificar um lead é conhecê-lo melhor, é avaliar suas reais intenções de compra e entender antes do contato direto as verdadeiras chances de sucesso. Dessa maneira, apenas quando as oportunidades de venda são altas, o vendedor entra em ação, ganhando tempo, sendo mais efetivo e consequentemente aumentando a vendas.
Os grupos que precisa identificar e separar, são:
Leads quentes: São contatos que possuem uma intenção de compra clara. São aqueles que solicitaram mais informações, baixaram um catálogo de produtos, se inscreveram em uma aula gratuita, acessaram 7 dias grátis do software, etc. Esses leads devem ser repassados para a equipe de vendas.
Leads mornos: São leads que mostram interesse em materiais que sua empresa disponibiliza, mas ainda não está claro suas reais intenções de compra. Geralmente são leads que baixaram um e-book, assistiram a um webinar, etc. Este grupo precisa ser trabalhado um pouco mais pelo marketing
Leads frios: São leads que não estão engajados o suficiente com sua empresa, apenas interagiram com conteúdos amplos e não evoluíram para conteúdos mais aprofundados que os levassem a avançar no processo de compra. Geralmente são leads que interagiram com sua empresa/marca apenas 1 uma vez. Esses leads devem ser desconsiderados.
Tipos de qualificação de leads
É fato que existem vendas mais simples que outras, e você como empresário ou gestor comercial precisa entender essa dinâmica.
Vendas complexas, exigem um grau de assertividade na proposta muito superior às vendas simples, cada encontro ou relação direta que tenha com seu prospect precisa valer a pena. Por esse motivo, a qualificação de leads deve ser parte do processo, pois é essa fase que irá determinar o sucesso na atração de novos clientes e aumento de receita.
Baseado no funil de vendas é atribuído nomes para cada estágio que o lead se encontra, partindo disso você irá identificar o potencial de venda, ou seja, se o lead é quente, morno ou frio.
Os indicadores de maturidade que estamos falando em relação ao funil comercial, são:
- MQL (Marketing qualified Lead): São leads qualificados pelo setor de Marketing. É um grupo que o marketing identifica por meio de ferramentas de automação e critérios de informações fornecidas pelos leads que existem chances reais de venda.
- SAL (Sales Accepted Leads): São leads que passaram por alguns parâmetros pré-definidos como necessários para que exista um real interesse de compra. É analisado e aprovado pelo pré-vendas ou SDR. São verificadas as informações fornecidas pelo marketing e alinhadas com os dados necessários para uma proposta comercial.
- SQL (Sales Qualified Leads): São leads que “levantaram a mão” solicitando um contato da equipe comercial.
Vale ressaltar que esse processo é realizado em vendas mais complexas que exigem a participação de diversos setores, permitindo que cada profissional contribua para o alcance das metas estabelecidas. O ponto principal deste processo é a aceleração e eficiência no processo de vendas.
Entendo os indicadores de maturidade vamos para os tipo de qualificação de leads:
- Qualificação superficial;
- Qualificação profunda;
Vamos ver em mais detalhes como cada qualificação influencia nas suas estratégias.
Qualificação superficial: Como qualificar leads em parceria com o Marketing?
Esse tipo de qualificação normalmente é realizada a partir de estratégias que envolvem marketing de conteúdo e uma metodologia que já citamos neste artigo, o Inbound Marketing.
As fases do Inbound Marketing e do marketing de conteúdo tem como premissa básica o funil de vendas que o prospect passa até chegar ao momento de compra. Durante o processo, é possível capturar as informações pessoais deste prospect. Lembre-se que essas informações precisam fazer sentido para seu negócio, auxiliando na compreensão do estágio em que o lead se encontra.
As informações são capturadas por meio de landing pages ou qualquer outro formulário de contato disponível pela sua empresa. Esses dados costumam ser informações simples que não assustem os leads na hora de preencher os formulários.
Após o cadastro realizado, o lead entra para um base em que será nutrido de conteúdos que o auxiliem no entendimento do seu problema e o faça evoluir na jornada de compra. É nessa fase que ele se torna lead qualificado pelo marketing ou como vimos, MQL.
Qualificação profunda: Como qualificar leads com pré-vendas?
Este tipo de qualificação exige um levantamento de informações mais avançado, são dados difíceis de conseguir e que o lead não deixaria em um formulário de landing page ou de solicitação de contato.
Para realizar uma qualificação profunda do lead, é fundamental pensar em levantar informações estratégicas por meio de três pilares:
Pilar técnico: Existe alguma característica que possa inviabilizar ou facilitar o consumo do seu produto por parte do lead? (Ex: você oferece cursos de MBAs, mas o lead é recém formado na faculdade).
Pilar de necessidade: O problema que seu lead deseja resolver está realmente alinhada com a solução que você oferece?
Pilar de realidade: Seu lead possui condições financeiras para comprar seu produto? Você pode perder a venda por causa de algum concorrente indireto? O lead é o tomador de decisão?
Esses pilares precisam ser levados em consideração ao realizar a qualificação de leads, além de ser necessário o cruzamento de informações por meio de ferramentas automatizadas que geram pontuações de qualificação, como o Lead Scoring.
O Lead Scoring é responsável por cruzar esses dados e pontuar o lead baseado no perfil. Ele facilita a identificação dos melhores perfis por meio das maiores notas, esses leads que possuem alta pontuação podem ser oportunidades e por esse motivo precisam ser encaminhados para o setor comercial. Esse processo maximiza a taxa de conversão dessas oportunidades diminuindo drasticamente o desperdício de tempo do setor comercial.
A maneira de conseguir levantar essas informações delicadas do lead, é por meio de interação humana. Aqui é feito uma prospecção ativa do setor de pré-vendas ou SDR, que precisam conduzir a conversa baseado na reciprocidade, técnica poderosa de neuromarketing muito usada em ações de venda direta em campanhas digitais. Mas, nesse caso, é apenas para coletar informações.
Como qualificar leads?
Agora que você aprendeu o que é, qual a importância e quais tipos de qualificação de leads, chegou a hora de aprender a como colocar tudo o que foi visto até o momento, em prática.
Para começar a organizar sua base de contatos e conseguir ser mais eficaz em suas ofertas comerciais, você precisa seguir três passos:
- Entender a fundo os principais aspectos de qualificação de leads;
- Usar a técnica de Lead Scoring;
- Continuar nutrindo os leads que não foram qualificados.
Conhecendo os aspectos de qualificação de leads
Na hora de escolher bons contatos para seu time comercial, é necessário analisar dois aspectos nos seus leads: perfil e a intenção de compra. Esses dois aspectos que compõem uma análise de escolha do lead ideal para receber uma oferta, precisam ser analisadas juntas.
O lead indicado que precisa ser passado para o setor comercial, precisa ter o perfil ideal e que esteja na fase de intenção de compra.
Seguindo o mesmo exemplo que usamos alguns tópicos acima, referente a venda de um curso de MBA, um lead pronto para receber uma oferta:
- Perfil: Lead com 5 anos de formação, 3 anos trabalhando na área de aprendizado do curso.
- Estágio: Participou de uma aula gratuita. (intenção de compra)
Neste exemplo podemos notar que o lead possui o perfil ideal para adquirir o produto e já mostrou interesse em realizar o curso por meio da participação de uma gratuita.
Este é um exemplo simples, mas muito prático que permite você adaptar para sua base. Você precisa pontuar o que é ideal para sua análise de perfil e etapa no processo de compra que o lead se encontra, e assim ajustar à sua realidade.
É possível criar combinações entre perfis e intenção de compra que seja relevante para compartilhar com seus vendedores. Por exemplo:
- Perfil: Lead com 2 anos de formação acadêmica e 8 anos de experiência de mercado. Trabalhou em 3 empresas como gerente e atualmente é CEO.
- Estágio: Baixou 2 e-book sobre gestão de empresas, participou de 4 webinar, visita o site pelo menos 3 vezes na semana. (consideração de solução).
Perceba que esse lead possui um perfil ideal para o produto em questão, e por mais que não tenha participado de uma aula gratuita, ele está altamente engajado com conteúdos específicos. A depender do perfil, levá-lo para o estágio de intenção de compra pode levar um pouco mais de tempo, mas devido às interações do lead com sua marca, vale a pena compartilhá-lo com o setor comercial.
Sobre os leads que não estão em intenção de compra e consideração de solução é indicado que aguarde-o avançar sozinho no funil de vendas, quando o perfil estiver maduro o suficiente para receber uma oferta, faça uma proposta.
Aprendendo a qualificar o perfil ideal
Talvez você já tenha entendido a como qualificar um perfil por meio dos exemplos apresentados anteriormente, mas decidimos detalhar um pouco mais esse tópico para que não restem dúvidas.
A qualificação de perfil tem como objetivo analisar o quanto determinado lead está próximo do seu cliente ideal. Se você possui uma persona bem definida, use-a como base, caso não tenha, recomendamos que faça uma para seu produto, pois as personas são responsáveis por nortear suas estratégias de marketing e como pode perceber de qualificação de leads. Escrevemos um artigo completo sobre personas e público-alvo, eles ajudarão você nesse processo.
A análise de perfil de leads pode variar de negócio para negócio, mas existem alguns critérios em comuns que podem ser usados por você:
- Cargo;
- Região onde mora;
- Grau de Escolaridade.
E se você é uma empresa que vende para outras empresas (B2B):
- Tamanho da empresa;
- Segmento do negócio;
- Quantidade de colaboradores.
Este é o momento de encontrar padrões, como você está iniciando o processo de qualificação de leads, talvez não esteja claro qual é o perfil ideal para realizar uma oferta, então no histórico da sua empresa encontre quais foram os melhores clientes e quais características em comuns que eles possuem.
Exemplo: Na análise que você realizou, foi possível identificar que os leads que mais convertem baixam um e-book e assistem a um vídeo institucional da sua empresa. Outro dado importante que você identificou foi que os tomadores de decisão são os principais perfis que convertem.
Com essas informações e entendimento do melhor perfil, você marca os leads que compartilham dessas características como leads qualificados.
Aprendendo sobre intenção de compra
Existem alguns pontos a serem avaliados para identificar se os leads possuem ou não a intenção de comprar algo de você. A primeira maneira é por meio das páginas que eles acessam e materiais que eles baixam.
Os leads que acessam as páginas de produtos, solicitam um orçamento ou uma demonstração, por exemplo, já estão mais avançados na intenção de compra. Diferente dos leads que acessam conteúdos mais amplos de topo de funil, baixam e-books indicados para quem está no estágio inicial de descoberta, ou tiveram apenas 1 contato com sua empresa.
Haverá situações em que os leads não irão solicitar contato do vendedor ou uma demonstração do produto, mas o relacionamento que eles terão com empresa baixando e-books, participando de webinars, contribuindo em redes sociais serão altas o suficiente para receberem uma proposta da sua empresa, pois já estarão familiarizados com ela.
Para saber qual o nível de relacionamento será ideal para realizar a oferta, é uma questão de análise e testes, que pode ser facilitada com a técnicas de Lead Scoring, que já citamos anteriormente, mas vamos aprofundar um pouco mais.
Técnica de Lead Scoring
Muito utilizada para qualificação de leads, o Lead Scoring é um técnica baseada em um sistema de pontos que auxilia na identificação de contatos mais evoluídos na jornada de compra. Esse sistema de pontos é realizado seguindo dois critérios: perfil e interesse.
O Lead Scoring é um software que analisa todos os perfis seguindo um critério que deve ser definido pela equipe comercial e setor marketing. Ele pontua todos os perfis e por meio da nota definida é possível segmentar os leads que estão preparados para serem abordados pelo comercial.
Empresas como RD Station, Hubspot e Salesforce oferecem esse serviço de qualificação de leads automatizada. É possível definir o Lead Scoring de maneira manual, mas o volume de trabalho e as chances de erro são altíssimas.
Nutrindo os leads que não foram qualificados
Se você trabalha com produção de conteúdo e está sempre disponibilizando materiais riscos e se relacionamento com seus leads, não se preocupe em descartar os contatos que ainda não estão prontos para sua oferta.
Os leads que não estão aptos para receberem uma oferta no momento em que você está realizando a qualificação, não são desperdiçados. E por mais que o volume de leads que não se encaixam no perfil ideal seja alto, contratar mais vendedores não é a melhor decisão, pois como abordamos no início deste artigo, isso irá diminuir sua rentabilidade e a performance da sua equipe.
Por isso, a nutrição de leads é fundamental nessa fase. Sua principal função é manter o relacionamento com os leads que possuem o perfil ideal de compra mas que ainda não estão preparados para receberem uma oferta. Esse relacionamento pode ser feito por meio de envios de e-mails automatizados ou mensagens de whatsapp com informações de valor e, aos poucos, a intenção de compra começa a ficar forte. Lembre-se que o envio dessa comunicação precisa da autorização do lead.
Dessa maneira você evita aumentar seu custo contratando outros vendedores, e trabalha com os leads que você já gastou tempo e dinheiro para atrair, e eventualmente eles estarão prontos para receberem uma oferta.
Erros comuns na qualificação de leads
Em um processo de qualificação de leads é normal que erros aconteçam. Alguns são previsíveis, outros nem tanto, mas de qualquer forma existem erros comuns que a maioria dos gestores de contas cometem, e vamos listá-los agora.
Não possuir um método de qualificação
Para conseguir extrair o máximo de resultado da sua qualificação de leads, é fundamental que ao iniciar esse processo, você tenha um método definido que seja baseado em análises de resultados e pesquisa da sua empresa. Vale destacar que nada é fixo, e por esse motivo é necessário que o método seja avaliado constantemente para melhorias e prevenção de problemas.
Sem as avaliações e análises a empresa estará fazendo a qualificação se baseando em achismos, fazendo com que perca ótimas oportunidades de negócio, ou que perca o tempo do setor comercial enviando leads desqualificados.
Não ter os setores de Marketing e Comercial trabalhado em conjunto
Um dos grandes problemas enfrentados atualmente em diversas organizações é a falta de integração entre os setores de marketing e vendas. Infelizmente, é comum esses setores trabalharem como rivais dentro da empresa.
Quando a harmonia dos setores não acontecem, o desempenho da empresa em realizar vendas fica comprometido. Para uma boa qualificação de leads, é preciso que as duas pontas estejam alinhadas e trabalhando para alcançar o mesmo objetivo.
No processo de qualificação o marketing é responsável por qualificar os leads e o setor comercial em fornecer feedbacks para contribuir ainda mais no filtro da segmentação, dessa maneira evita-se trabalhos duplicados.
Conclusão
Qualificar leads é um processo complexo mas necessário de ser realizado pelas organizações. Essa tarefa é responsável por trazer assertividade, otimização do funil de vendas e ajuda no alcance de metas. Além de trazer previsibilidade de vendas e métricas que ajudem em tomadas de decisões estratégicas.
Esperamos que você tenha gostado e aprendido tudo sobre qualificação de leads. Continue conosco, leia outros conteúdos relacionados em nosso blog.
